品质服务引爆黄金周 鹰卫浴玩转营销新花样

  作为传统的促销节点，五一假期已经成为各大商家营销大战中关键的一役，在同质化的营销时代，常规促销要想出彩极其艰难。如何让五一的促销在终端市场上更具有杀伤力，今年的促销又将呈现怎样的战况？近日，腾讯网亚太家居记者独家采访到鹰卫浴副总经理邱喆阊与活动策划负责人冼经理，探讨如何在同质化的市场玩出营销新花样。

  热点话题有机结合 品质服务引爆黄金周

  据了解，借2014年世界杯的社会话题之风，鹰卫浴早在年初就制定了以世界杯热点为主线的全套营销方案，配合环保高品质的产品套餐。首先是公司层面的大力推进和宣讲，随后是全国经销商层面同时拉开，配合各大媒体进行宣传，让本次鹰卫浴五一之战能够赢在起跑线上。邱喆阊告诉记者，就在4月中旬，鹰卫浴在全国一个周末就有40多场与话题相关的促销活动同时铺开，拿下2400多万的销售业绩。

  对商家来说，五一促销几乎是进入全面作战期，而可以预料世界杯话题也将会频繁使用，如何将促销与世界杯话题更加巧妙结合，让消费者更好接受？本次方案的策划人负责人透露，这次买鹰卫浴喝彩世界杯方案充分结合了鹰卫浴的“西班牙血统”，让大众在关注世界杯强队西班牙的同时够更加深刻了解鹰卫浴的品牌内涵，推广“慧生活”的理念。而巴西作为乐家集团传统的优势销售区域，相信也会推动本次营销的效果。

  在终端推广和消费者参与度上，鹰卫浴除了推出比较常规的“买产品送旅游”招数外，还创新性地推出全国各地“鹰卫浴杯”足球大赛，维系新老用户。此外，未来鹰卫浴还会大力支持中小学足球场，让大家更好地培养足球兴趣，同时也让本次五一促销的活动更加具有延续性和社会责任感。

  二季度销售战况激烈 营销应更重品牌推广

  据悉，今年鹰卫浴一季度销售完成公司预定目标并且略有升幅。由于今年春节时间偏晚，市场预热较慢，邱喆阊预计市场销售大战会在4月份全面拉开，因此二季度才是企业决胜的关键。而冼炳淳对他们花大心血打造的五一促销之战表示很有信心。“与同样以世界杯作为炒作点的商家相比，鹰卫浴并不是把所有胜负都押宝在主题上，而是以主题带动关联的系列活动。”在当下促销大战中，仅仅依靠低价已经不能具有大的杀伤力，消费者更加追求的是一种更加舒适的生活体验，在这个过程中商家在提供优质产品的同时还要传播自身的品牌文化和生活理念，以影响消费者。

  随着企业和市场的成熟，如今建材市场的营销已逐渐走向平衡。邱喆阊认为，以前企业无营销，只有销售，因此这个想法还影响着不少陶瓷企业。“总体来说，我们行业走得比较后，因此之前我们做的很多营销都是其他行业已经不爱做的，而且并不是马上能产生效果的。”所以在大家都炒作世界杯话题的时候，乐家与鹰卫浴在则做的是全套的调研和推广，努力把“慧生活”的理念融入每一场活动之中，使其逐渐成为消费者心中一种生活品质的代言。

  终端成最大战场 企业需更有主动性和战斗力

  与鹰卫浴一天在终端开展40场活动一样，近两年越来越多的家居企业会将其营销活动落到终端，让消费者更加直接感受品牌的品质和实惠。对厂家来说，终端也成为企业抢占市场份额最为重要的战场。

  以前的工厂只负责生产，经销商只负责卖货。邱喆阊认为“在现在人工材料房租等成本飙升的时代，经销商会越来越难做，因此工厂方面要多走出去，引导经销商销售产品。”他还透露，未来终端市场竞争会更加激烈，因此也是厂家和商家都要重视的战场。

  相比几年前生意较好做的时代，如果现在的经销商还不组建自身团队、不去做扫楼、团购等拉动销售的事情，那么商家肯定会死。邱喆阊直言，经销商和厂家的主动性很大程度上决定了终端大战的成败。

  对终端来说，更加关键在于品牌运营，邱喆阊认为，适合的代言人以及代言人所代表的健康形象会推动品牌的提升。对营销来说，一个理想的模式是品牌在上面，工厂在中间，经销商在下面这种三线一体的作战体系，同时借助明星等武器进行武装，使得企业在这个模式下形成无法攻破的防线，战无不胜。